中小企業やフリーランスにとって、売上と利益のどちらが大切なのか考えてみました。
売上と利益の違い
当たり前すぎることかもしれませんが、売上と利益の違いをおさらいしてみます。
売上と利益の関係性をざっくりと表すと、次の図のようになります。
商品を10,000円で売って、その材料費（原価）が3,000円かかり、給料（経費）を5,000円払い、差し引き2,000円が手元に残る。というイメージです。
その手元に残った2,000円が会社の利益となります。利益＝儲け。儲けの分だけ会社のお金は増えます。逆に赤字なら、その分だけお金は減ることになるわけです。
仕事はお金を増やす＝利益を出すためにするものです。利益は目的、売上は利益を出すための手段と言えます。
結論から言うと、利益こそが正義
“売上”と”利益”、どちらが大切か？という質問には、利益だとお答えしています。
お金を増やしてくれるのは、売上ではなく利益
売上がいくら増えてもお金は増えません。
売上が5億円あっても赤字ならお金は減ってしまいます。逆に、売上が5,000万でも利益さえ出ていればお金は増えていくわけです。
よって、「売上5億円だけど毎年赤字」よりは、「売上5,000万円だけど毎年黒字」を目指すべきです。
年商～億円！～年連続増収！などと聞くと、「おお…」「儲かってるんだな…」と感じますし、そこを目指したくなる気持ちもわかります。
ですが、どれだけ売上が伸びても、たくさん人を雇えても、自社ビルを持っても、…赤字の会社ってたくさんあります。
ガタイが大きいのが悪いわけではありませんが、大きくて赤字だと、改善は大変です。最初は小さく始めて、着実に利益を出し、少しずつ大きく育てるという意識が大切です。
誰だって儲ける＝お金を増やすために仕事をするわけですから、手段である売上よりも目的である利益を重視するのはある意味当然のことです。
時間を増やしてくれるのは、売上ではなく利益
売上が増えると時間が減りますが、利益が増えれば時間も増える可能性があります。
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納得いくだけの利益が出ていれば、食べるためだけの目先の売上にこだわる必要はありません。
割に合わない取引先を減らしたり不調な部門を切ったりして、売上を減らせば、時間を増やせます。
そうやって作った時間で、プライベートを楽しむも良し、さらなる利益拡大に向けて走るも良し。
この決断ができるのは、利益が出ているからこそ。赤字体質の会社だと、割に合わない仕事でも食いつなぐためにキープせざるを得ないかもしれません。
利益が出ている会社には、時間＝選択肢が増え、仕事も好循環になりやすいものです。赤字体質だとそうはいきません。
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会社を続けていく（生活する）のに必要なのは、売上ではなく利益
フリーランスや中小企業にとって、事業を続けていくことは、すなわち生活していくことです。
会社を続けて、生活費（給料）を捻出するためには利益が必要です。
いくら売上やお金があっても、赤字や債務超過が続けばいつかは経営破綻し、生活できなくなってしまいます。
だからこそクライアントには、利益を出すことの大切さを（しつこいくらい）お伝えし、毎期、毎月コンスタントに利益を出すためのお手伝いをしています。
先に決めるのは、売上ではなく利益
売上ではなく、利益を先に決めることが大切です。
利益を決めてから、経費の予算や売上目標などを逆算して決めていきます。
参考記事：黒字経営の秘訣は、売上より先に利益を決めること。売上は伸びているのに利益が出ない会社の特徴
リスクヘッジに大切な”攻めの意識”と”守りの意識”
かといって、「売上は少ないけど、利益はきっちり出ているから安心だ」とも言い切れません。
売上が少ないと、それなりにリスクもあります。
フリーランスや中小企業にありがちなのは、1つの取引先、1つの部門への依存。
その取引先の売上がなくなったら、一気に経営が悪化してしまうおそれがあります。
次に、対金融機関との関係。
「借入なんて絶対しないよ」という方もいらっしゃいますが、今後数十年という長い目で見ると、借入は避けるべきものではなく、上手く付き合っていくべきものです。
ですが、銀行員は「利益さえ出ていれば売上はどうでもいい」とは考えません。
売上が伸びている会社は、現状赤字でもそのうち利益が出るだろう。売上が下がっている会社は、今は黒字でもそのうち赤字転落するだろう。と考えられる傾向があります。
そういう意味でも、ある程度の安定感は大切です。
こういったリスクから会社を守るためには、
- 新しい業界への参入
- 新しい取引先の開拓
- 金融機関と上手く付き合っていく
- 内部留保を厚くする意識を持ち続ける
といったことが効果的です。
何か1つに依存しすぎていると、どうしても景気や大手の影響をモロに受けますし、精神的にもよくありません。
1つ崩れてもまだ他に手がある状態を目指し、金融機関とも上手く付き合っていきましょう。
そして、一番大切なのは、内部留保を厚くする意識を持ち続けることです。
ちょっと業績が良くなったくらいでは浮足立たずに、無駄遣いはせずにきっちり会社に利益を残し続けることで、少しのダメージでは倒れない強い会社になっていきます。
会社を守るための攻めの意識、守りの意識。参考になれば。
[編集後記]
土曜日は、日比谷でお客様と打ち合わせを。
咳が続くので病院に行ったら、咳喘息という診断。
喘息の方が使う吸入ステロイドでだいぶラクになりました。
「思ったように利益が出ない」「手元にお金が残らない」「税金が高すぎる」
こういったお悩みを抱えている方に、
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入野 拓実中小企業やフリーランスの税務顧問、相続税申告のほかに、
自力申告・独立支援・法人化などのコンサルティング業務を行っています。
各種セミナー、執筆実績多数。
1989.3.6生まれ。妻・娘と3人暮らし。
スーツよりセットアップ派。
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