損益分岐点分析を行って必ず検討すべきポイントは、損益分岐点売上高を引き下げるにはどうしたらいいのか？ということです。
損益分岐点売上高は、固定費÷限界利益率という算式で計算されますから、
その方法としては、
- 変動比率を下げる
- 固定費を減らす
- 販売単価を上げる
の3つが考えられます。
この記事のもくじ
変動比率を下げる
まず最初に考えられるのは、変動比率を下げることです。
変動費は売上と比例して増減する費用です。
その変動比率が下がれば、販売数量が同じであれば変動費の金額は減少します。販売数量が2倍になっても変動費の金額は2倍にはなりません。
つまり、売上に対する仕入や外注加工賃などの比率が下がれば、利益率がアップ＝損益分岐点を引き下げることになります。
ただし、変動費は売上と紐付きの重要な費用（原価）です。
むやみな引き下げで品質低下などを招いたら、元も子もなく、減ったコスト以上の損失になるかもしれません。
「ムダがないかどうか」をチェックする程度が良いでしょう。
固定費を減らす
重要かつ、効果が高いのは固定費のカットです。
ただし、これも変動費と同じで、カットする部分を間違えないことが大切です。
例えば、
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- 裏紙の再利用
- 光熱費の節約
- 事務用品や備品をケチる
などは、節約の効果も低いうえに、モチベーションの低下・効率の悪化から、生産性も落ちるでしょう。
固定費を減らすということは、ケチることではなく、身を切ることです。
- 社長自らの役員報酬のカット
- 交際費などの冗費のカット
など、大きなコストこそ、見直しを図るべきです。
身を切る痛みを乗り越えてこそ、会社に利益が残ります。
ただし、設備投資（から生じる減価償却費）、地代家賃、従業員給与などの固定費は、未来への投資という考え方もあります。
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固定費は、すぐに回収できるか？という短期的な視点だけではなく、将来的に利益に貢献するか？という長期的な視点も大切です。
将来的にも売上に貢献しない、文字通りムダを固定費を、ガンガン削減していきましょう。
値上げをする＝販売単価を上げる
1番大切なのが、1個当たりの販売価格を上げることです。
要は、値上げをするってことです。
値上げができれば、限界利益率がアップしますから、一気に損益分岐点売上高が引き下げられます。
例えば、この会社が、
今の販売価格のまま（限界利益率のまま）赤字を解消するためには、あと1千万円の売上が必要です。
現状の売上高から20％アップさせなければなりません。それも、固定費は増やさずにです。
ですが、5%の値上げをした場合、
損益分岐点売上高が940万円も引き下げられ、現在の販売数量のままで、一気に赤字は解消されることになります。
5％でここまで利益に与える影響があるんですから、値付けについては考えても考えすぎるということはないでしょう。
ここで出てくるのは、「値上げをしたらお客さんが離れるのでは？」という心配です。
もちろん、同じサービス内容なら、高いより安いものにお客さんは集まります。
ですが、今の値段をキープして1千万円売上をアップするのと、5%値上げして販売数をキープするのと、どちらが達成しやすいか・楽しいかということも考慮してみてください。
提供している価値自体が、販売価格と等価であれば、必ず「買ってよかった」と思っていただけるはずです。
相場やライバルより価格は高くても、付加価値の高いサービスを提供することで満足してもらうことを考えましょう。
価格競争になってしまうと、我々フリーランスや中小零細企業は、資本力のある大企業には絶対に勝てません。。
下げようと思えば下げられるんでしょうが、
- サービスの質の低下
- 数ばかり増えて忙しすぎる
- 心身ともにしんどい
という負の連鎖が起こってしまいます。
我々フリーランスや中小企業は、常に単価を上げるための努力をする必要があります（自分への戒めです）。
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入野 拓実中小企業やフリーランスの税務顧問、相続税申告のほかに、
自力申告・独立支援・法人化などのコンサルティング業務を行っています。
各種セミナー、執筆実績多数。
1989.3.6生まれ。妻・娘と3人暮らし。
スーツよりセットアップ派。
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